7個(gè)關(guān)鍵詞，揭露2020暖通公司倒閉的“致命問(wèn)題”

華海暖通

      近期，暖通行業(yè)在迎接復(fù)工復(fù)產(chǎn)的路上，深刻感受到了狂暴式洗牌的各種挑戰(zhàn)，殘忍淘汰賽已經(jīng)開(kāi)始，甚至有業(yè)內(nèi)人預(yù)測(cè)，2020年將會(huì)有70%左右的暖通公司面臨關(guān)門(mén)倒閉的難題。本文結(jié)合行業(yè)反饋總結(jié)出當(dāng)下暖通公司常見(jiàn)的7大問(wèn)題，希望能補(bǔ)齊短板、熬過(guò)艱難的2020。

1.做買賣

      簡(jiǎn)單、粗暴的買賣行為，早已不是暖通行業(yè)的標(biāo)簽，如果沒(méi)有核心技術(shù)和優(yōu)質(zhì)服務(wù)的護(hù)城河，沒(méi)有體系化的運(yùn)營(yíng)能力，會(huì)很快被市場(chǎng)淘汰，未來(lái)整個(gè)行業(yè)將進(jìn)入拼實(shí)力、拼能力的時(shí)代。比如，是不是能效和客戶有效溝通、讓客戶“看到”采暖/新風(fēng)/凈水等的價(jià)值，而不是一味的搞促銷、玩低價(jià)，最終也是逼死同行、害死自己。一定要練好內(nèi)功，做到持續(xù)優(yōu)化、強(qiáng)者才能笑到最后。時(shí)代變了，打鐵還需自身硬，不斷優(yōu)化內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)，才能跟上時(shí)代的步伐。

2.少營(yíng)銷

這段時(shí)間線上直播，各種賣貨會(huì)司空見(jiàn)慣，但是結(jié)果并不盡如人意。營(yíng)銷本來(lái)強(qiáng)勢(shì)的家居、家電行業(yè)，疫情之下已經(jīng)將線上消費(fèi)、線上交互成為常態(tài)，這勢(shì)必將影響暖通行業(yè)。習(xí)慣了重線下?tīng)I(yíng)銷的暖通公司，要活著！就要接受一個(gè)事實(shí)：從主材到輔材、從前端到后臺(tái)，全新的邏輯和系統(tǒng)已成型，線上營(yíng)銷常態(tài)化是必然。一定要嘗試線上營(yíng)銷，比如異業(yè)聯(lián)盟或者通過(guò)小區(qū)社區(qū)營(yíng)銷活動(dòng)，借力主材流量直接TOC，不管成不成，做了再說(shuō)。調(diào)整思維模式、去大膽嘗試，想沒(méi)用、等也沒(méi)用，去聽(tīng)、去學(xué)、去干。

3.人心散

關(guān)于團(tuán)隊(duì)管理，很多暖通公司老板，要么不管、要么啥都管。尤其是當(dāng)下，企業(yè)要活著，就少不了好員工，好團(tuán)隊(duì)。但對(duì)于大部分暖通/舒適家居公司來(lái)說(shuō)，人員管理是最難的環(huán)節(jié)。無(wú)論是芬尼宗毅提到的組織創(chuàng)新-“裂變式創(chuàng)業(yè)”、曼瑞德陳立楠“強(qiáng)個(gè)體元年”、綠羽劉沖的“理想公司”，以及斯鉑瑞吳志元“讓員工有尊嚴(yán)的工作”，都在強(qiáng)調(diào)人的因素。

4.老渠道

最近，復(fù)工后的暖通銷售們感慨一點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)不知道該從哪里下手找客源，想去掃樓，各個(gè)小區(qū)管控嚴(yán)格，根本進(jìn)不去，線下活動(dòng)各種受限。對(duì)于獲客話題，目前的消費(fèi)市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入存量博弈時(shí)代，需要通過(guò)更加高級(jí)的手段獲客。比如大數(shù)據(jù)、區(qū)域定位、人物畫(huà)像等，針對(duì)不同群體的不同需求，推出精準(zhǔn)的解決方案，形成私域流量，借助線上營(yíng)銷工具，為目標(biāo)客戶創(chuàng)造獨(dú)特的體驗(yàn)以及價(jià)值。

5.重資產(chǎn)

提到這點(diǎn)，相信很多老板會(huì)想到如同扼住喉嚨的“現(xiàn)金流”，在暖通行業(yè)中，通過(guò)大量的囤貨、批發(fā)分銷等實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)周轉(zhuǎn)的不在少數(shù)。擁有超級(jí)大的倉(cāng)庫(kù)、店面、人力成本，2~3月如果不能扭轉(zhuǎn)就隨時(shí)會(huì)破產(chǎn)。中小零售型暖通公司或許可以選擇輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)，比如施工鏈外包，專業(yè)的人做專業(yè)的事。比如，通過(guò)平臺(tái)共享的方式，做到上游供貨、施工鏈、獲客鏈的流暢，就不需要開(kāi)店，開(kāi)個(gè)工作室就行，核心店長(zhǎng)、核心骨干，可以內(nèi)部孵化成聯(lián)合創(chuàng)始人，糧草不亂，前端就不亂。

6.低價(jià)格

   這幾天，群里很多人轉(zhuǎn)發(fā)“1元送地暖”的視頻，也讓大家想到每年明裝季的“6999老房暖氣買到手”之類的，很多業(yè)內(nèi)人也講，這其實(shí)都是市場(chǎng)常見(jiàn)的附帶消費(fèi)。但是，卻是實(shí)實(shí)在在降低了一個(gè)行業(yè)的價(jià)值，2020年，再這樣搞，真的是要量?jī)r(jià)齊殺，做爛市場(chǎng)。那很多人問(wèn)，大家都在賣地暖、暖氣片、新風(fēng)、凈水…不拼價(jià)格拼什么？用差異化實(shí)現(xiàn)逆勢(shì)增長(zhǎng)。差異化不僅僅只是產(chǎn)品品類的不同，從營(yíng)銷基礎(chǔ)、營(yíng)銷工具、簽單工具、口碑工具以及五恒運(yùn)營(yíng)體系的搭建五個(gè)維度，來(lái)實(shí)現(xiàn)全新的盈利增長(zhǎng)模式。

7.不學(xué)習(xí)/不創(chuàng)新

疫情后，暖通行業(yè)出現(xiàn)了前所未有的培訓(xùn)熱、學(xué)習(xí)潮，釘釘、抖音、千聊、小鵝通等等，都成了各個(gè)暖通人汲取營(yíng)銷的渠道，但是結(jié)果也是因人而異，有些人只是看個(gè)熱鬧，別人在加速奔跑的時(shí)候，他還在路邊加油。今天的暖通人，不管是老板還是員工，一定要意識(shí)到學(xué)習(xí)/創(chuàng)新的重要性，不斷補(bǔ)齊自己的短板。本身暖通行業(yè)的發(fā)展就是日新月異，不斷有新的產(chǎn)品、新的工藝和技術(shù)涌現(xiàn)出來(lái)，在技術(shù)和服務(wù)為王的新標(biāo)簽下，不管您是哪個(gè)崗位，越全能越有價(jià)值！